Μια επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιεί διάφορες στρατηγικές τιμολόγησης κατά την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Η τιμή μπορεί να οριστεί έτσι ώστε να μεγιστοποιείται η κερδοφορία για κάθε πωληθείσα μονάδα ή από την αγορά στο σύνολό της. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την προστασία της υπάρχουσας αγοράς από τους νεοεισερχομένους, για την αύξηση του μεριδίου αγοράς ή για την είσοδο σε νέο τμήμα.
Τιμολόγηση ως μέρος του μίγματος μάρκετινγκ
Η μέθοδος τιμολόγησης είναι ένα από τα πιο σημαντικά και περιζήτητα στοιχεία στη θεωρία του μάρκετινγκ. Αυτό βοηθά τους καταναλωτές να κατανοήσουν τα πρότυπα που προσφέρει η εταιρεία τα προϊόντα της, καθώς και να αναγνωρίσουν εταιρείες που έχουν εξαιρετική φήμη στην αγορά.
Η απόφαση της εταιρείας σχετικά με την τιμή του προϊόντος και τη στρατηγική τιμολόγησης επηρεάζει την απόφαση του καταναλωτή για το αν θα το αγοράσει ή όχι. Όταν οι εταιρείες αποφασίζουν να εξετάσουν την εφαρμογή οποιασδήποτε στρατηγικής τιμολόγησης, θα πρέπει να γνωρίζουν τους ακόλουθους λόγους προκειμένου να κάνουν τη σωστή επιλογή που θα ωφελήσει την επιχείρησή τους. Οι μέθοδοι αγοράς για τον υπολογισμό των τιμών σήμερα συνδέονται με τον ανταγωνισμό, ο οποίος είναι εξαιρετικά υψηλός, οπότε οι κατασκευαστές πρέπει να είναι προσεκτικοί στις ενέργειες του αντιπάλου τους προκειμένου να έχουν συγκριτικό πλεονέκτημα στην αγορά.
Η συχνότητα και η δημοτικότητα της χρήσης του Διαδικτύου έχει αυξηθεί σημαντικά και αναπτύσσεται, συνεπώς οι συγκρίσεις τιμών μπορούν να γίνουν από τους πελάτες μέσω της ηλεκτρονικής πρόσβασης. Οι καταναλωτές είναι πολύ επιλεκτικοί όσον αφορά τις αγορές που πραγματοποιούν λόγω των γνώσεών τους για χρηματική αξία. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να προσέξουν αυτό το παράγοντα και να αξιολογήσουν ανάλογα τα προϊόντα τους.
Μέθοδοι τιμολόγησης =
Απορρόφηση τιμολογίων
Η μέθοδος κόστους για τον υπολογισμό της τιμής στην οποία επιστρέφονται όλες οι επενδύσεις. Η τιμή του προϊόντος περιλαμβάνει το μεταβλητό κόστος κάθε στοιχείου συν ένα αναλογικό ποσό σταθερού κόστους.
Προσφορά περιθωρίου κέρδους
Η τιμολόγηση βάσει της συμβολής περιθωρίου μεγιστοποιεί το κέρδος που λαμβάνεται από ένα μεμονωμένο προϊόν, με βάση τη διαφορά μεταξύ του κόστους και του μεταβλητού κόστους (περιθώριο εισφοράς προϊόντος ανά μονάδα) καθώς και βάσει παραδοχών σχετικά με τη σχέση μεταξύ της τιμής του προϊόντος και του αριθμού των μονάδων που μπορούν να πωληθούν σε αυτό. Η συνεισφορά του προϊόντος στο συνολικό κέρδος της εταιρείας μεγιστοποιείται όταν επιλέγεται μια τιμή που συγκεντρώνει τα ακόλουθα: (οριακό κέρδος ανά μονάδα) Χ (αριθμός πωληθέντων μονάδων).
Κατά την τιμολόγηση βάσει της αρχής του "κόστους συν", η πρώτη τιμή της εταιρείας καθορίζει τον δείκτη ανανέωσης για το προϊόν. Αυτό γίνεται με τον υπολογισμό όλων των δαπανών που συνδέονται με την παραγωγή, όπως οι πρώτες ύλες που αγοράστηκαν και χρησιμοποιήθηκαν κατά τη μεταφορά, την εμπορία και τη διανομή του προϊόντος. Στη συνέχεια, καθορίζεται προσαύξηση για κάθε μονάδα, βάσει του κέρδους που θα πρέπει να λάβει η εταιρεία, των στόχων πωλήσεων και της αξίας που, κατά τη γνώμη της, οι πελάτες θα πληρώσουν. Ένα παράδειγμα μιας μεθόδου τιμολόγησης: αν μια εταιρεία απαιτεί κέρδος 15% και τιμή ισοτιμίας ίσο με 2, 59 $, η τιμή θα καθοριστεί στα 3, 05 $ (2, 59 $ / (1-15%)).
Κοσμήματα
Στα περισσότερα προϊόντα αποκομιδής έχουν υψηλότερο κόστος, οπότε το ομοιόμορφο κόστος απαιτεί λιγότερες πωλήσεις. Ως εκ τούτου, η εμπορία ενός προϊόντος σε υψηλή τιμή, το θύμα υψηλών πωλήσεων για υψηλά κέρδη, είναι η "αποκομιδή" της αγοράς.
Αυτή η μέθοδος υπολογισμού της τιμής ενός προϊόντος χρησιμοποιείται συνήθως για την ανάκτηση του κόστους της επένδυσης της αρχικής έρευνας στο προϊόν: χρησιμοποιείται συνήθως σε ηλεκτρονικές αγορές όταν ένα νέο φάσμα, όπως οι συσκευές αναπαραγωγής DVD, πωλείται για πρώτη φορά σε υψηλή τιμή. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά για να στοχεύσει τους "πρώτους καταναλωτές" ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Οι πρώτοι χρήστες τείνουν να έχουν σχετικά χαμηλή ευαισθησία στις τιμές - αυτό μπορεί να εξηγηθεί:
- η ανάγκη τους για ένα προϊόν υπερβαίνει την επιθυμία τους να σώσουν.
- καλύτερη κατανόηση της αξίας του προϊόντος ·
- απλά να έχετε ένα υψηλότερο διαθέσιμο εισόδημα.
Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα για να επιστρέψει το μεγαλύτερο μέρος της επένδυσης που πραγματοποιήθηκε για τη δημιουργία του προϊόντος. Προκειμένου να αποκτήσει περαιτέρω μερίδιο αγοράς, ο πωλητής πρέπει να χρησιμοποιήσει άλλες τακτικές τιμολόγησης, όπως η αποταμίευση ή η διείσδυση. Αυτή η μέθοδος μπορεί να έχει ορισμένα μειονεκτήματα, καθώς μπορεί να αφήσει το προϊόν σε υψηλή τιμή σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
Τιμολόγηση δόλωμα
Μια μέθοδος υπολογισμού της τιμής ενός προϊόντος στην οποία ο πωλητής προσφέρει τουλάχιστον τρία από τα ονόματά του και δύο από αυτά έχουν την ίδια ή ίση τιμή. Δύο προϊόντα με τις ίδιες τιμές πρέπει να είναι τα πιο ακριβά και ένα από αυτά πρέπει να είναι λιγότερο ελκυστικό από το άλλο. Αυτή η στρατηγική θα αναγκάσει τους ανθρώπους να συγκρίνουν επιλογές με παρόμοιες τιμές και ως αποτέλεσμα θα αυξηθούν οι πωλήσεις πιο ελκυστικών και δαπανηρών προϊόντων.
Διπλό εισιτήριο
Η μορφή μιας δόλιας μεθόδου υπολογισμού των τιμών. Ταυτόχρονα, το προϊόν πωλείται στην υψηλότερη από τις δύο τιμές που γνωστοποιούνται στον καταναλωτή όταν το συνοδεύουν ή προωθούν.
Freemium
Πρόκειται για ένα μοντέλο εισοδήματος που λειτουργεί προσφέροντας δωρεάν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία (συνήθως ψηφιακές προσφορές όπως λογισμικό, περιεχόμενο, παιχνίδια, υπηρεσίες ιστού κ.λπ.), ενώ χρεώνει ένα τέλος για προηγμένα χαρακτηριστικά, λειτουργικότητα ή σχετικά προϊόντα και τις υπηρεσίες. Η λέξη freemium είναι ένα portmanto που συνδυάζει δύο πτυχές ενός επιχειρηματικού μοντέλου: "δωρεάν" και "premium". Αυτό έχει γίνει ένα πολύ δημοφιλές μοντέλο με αξιοσημείωτη επιτυχία.
Υψηλό κόστος
Οι μέθοδοι υπολογισμού της τιμής των υπηρεσιών που προσφέρονται από έναν οργανισμό αξιολογούνται τακτικά υψηλότερα από εκείνες των ανταγωνιστών, αλλά με τη βοήθεια προωθητικών ενεργειών, ανακοινώσεων ή / και κουπονιών προσφέρονται χαμηλότερες τιμές για βασικά προϊόντα. Η μείωση του κόστους έχει ως στόχο να προσελκύσει πελάτες στον οργανισμό όπου προσφέρεται στον πελάτη ένα διαφημιστικό προϊόν, καθώς και τα συνηθέστερα ακριβότερα αντίστοιχα.
Keyston
Μέθοδος τιμολόγησης λιανικής τιμολόγησης, στην οποία το κόστος ορίζεται δύο φορές υψηλότερο από τη χονδρική τιμή. Για παράδειγμα, αν η τιμή ενός προϊόντος για έναν λιανοπωλητή είναι 100 λίρες, τότε για πώληση είναι £ 200.
Στον ανταγωνιστικό κλάδο, συχνά δεν συνιστάται η χρήση αυτής της μεθόδου ως στρατηγικής τιμολόγησης λόγω του σχετικά υψηλού περιθωρίου κέρδους και του γεγονότος ότι πρέπει να ληφθούν υπόψη και άλλες μεταβλητές.
Όριο τιμών
Το κόστος αυτό καθορίζεται από τον μονοπώλιο για να εμποδίσει τους ανταγωνιστές να εισέλθουν στην αγορά οικονομικά και είναι παράνομος σε πολλές χώρες. Η οριακή τιμή είναι ένας δείκτης που ένας συμμετέχων θα συναντήσει στην είσοδο έως ότου η υπάρχουσα εταιρεία μειώσει την παραγωγή.
Συχνά είναι χαμηλότερο από το μέσο κόστος παραγωγής ή απλά αρκετά χαμηλό για να το κάνει κερδοφόρο. Το ποσό που παράγει η εταιρεία εκμετάλλευσης ως περιοριστικός παράγοντας για την είσοδο είναι συνήθως μεγαλύτερο από αυτό που θα ήταν βέλτιστο για τον μονοπώλιο, αλλά μπορεί να φέρει ακόμα υψηλότερα οικονομικά κέρδη από ό, τι θα επιτυγχανόταν σε συνθήκες τέλειου ανταγωνισμού.
Το πρόβλημα με την οριακή τιμολόγηση ως στρατηγική είναι ότι μόλις ο συμμετέχων εισέλθει στην αγορά, το ποσό που χρησιμοποιείται ως απειλή για την αποτροπή της εισόδου δεν αποτελεί πλέον την καλύτερη ανταπόκριση μιας υπάρχουσας επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι για να είναι οι περιορισμοί των τιμών αποτελεσματικό αποτρεπτικό για την είσοδο, η απειλή πρέπει να είναι κάπως αξιόπιστη.
Ένας από τους τρόπους επίτευξης αυτού του στόχου είναι να υποχρεωθεί η υπάρχουσα εταιρεία να παραγάγει μια ορισμένη ποσότητα αγαθών, ανεξάρτητα από το εάν η είσοδος πραγματοποιείται ή όχι. Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν εάν μια επιχείρηση συνάψει μια συνδικαλιστική συμφωνία για να χρησιμοποιήσει ένα ορισμένο (υψηλό) επίπεδο εργασίας για μεγάλο χρονικό διάστημα. Στη στρατηγική αυτή, η τιμή του προϊόντος γίνεται το όριο σύμφωνα με τον προϋπολογισμό.
Ο ηγέτης
Ένας οδηγός ζημιών είναι ένα προϊόν που πωλείται σε χαμηλή τιμή (δηλαδή σε κόστος ή χαμηλότερο) για την τόνωση άλλων επικερδών πωλήσεων. Αυτό θα βοηθήσει τις εταιρείες να επεκτείνουν το μερίδιο αγοράς τους στο σύνολό τους.
Μια στρατηγική απώλειας κεφαλαίων χρησιμοποιείται συνήθως από τους λιανοπωλητές για να ενθαρρύνει τους αγοραστές να αγοράζουν προϊόντα με υψηλότερα περιθώρια κέρδους, αντί να πωλούνται σε χαμηλότερη τιμή. Όταν το κόστος της "συνιστώμενης μάρκας" προσφέρεται χωρίς κόστος, οι έμποροι λιανικής πώλησης γενικά δεν πωλούν μεγάλους όγκους προϊόντων που οδηγούν σε ζημίες και τείνουν να αγοράζουν λιγότερα από τον προμηθευτή για να αποτρέψουν τις απώλειες για την επιχείρηση. Τα σούπερ μάρκετ και τα εστιατόρια είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα των λιανοπωλητών που έχουν μια στρατηγική απώλειας ηγέτη.
Οριακό κόστος
Στην επιχείρηση, η πρακτική του καθορισμού της τιμής ενός προϊόντος ίση με το πρόσθετο κόστος παραγωγής μιας επιπλέον παρόμοιας μονάδας. Σύμφωνα με αυτή την πολιτική, ο κατασκευαστής χρεώνει για κάθε κομμάτι αγαθών που πωλείται ένα τέλος μόνο για την προστιθέμενη αξία στο συνολικό κόστος των υλικών και την άμεση εργασία.
Οι εταιρείες συχνά καθορίζουν τιμές κοντά στο οριακό κόστος σε περιόδους κακών πωλήσεων. Εάν, για παράδειγμα, το οριακό κόστος ενός στοιχείου είναι 1, 00 δολάρια και η κανονική τιμή πώλησης είναι 2, 00 δολάρια, η εταιρεία που πωλεί το στοιχείο μπορεί να μειώσει την τιμή σε 1, 10 δολ. Εάν μειωθεί η ζήτηση. Μια επιχείρηση θα επιλέξει αυτή την προσέγγιση επειδή ένα πρόσθετο κέρδος 10 σεντ ανά συναλλαγή είναι καλύτερο από καμία πώληση καθόλου.
Κόστος συν τιμές
Πρόκειται για μια μέθοδο που βασίζεται στο κόστος για την τιμολόγηση αγαθών και υπηρεσιών. Με αυτή την προσέγγιση, οι άμεσες επενδύσεις υλικών, το κόστος εργασίας και τα γενικά έξοδα του προϊόντος συνοψίζονται και προστίθενται στο ποσοστό προσαύξησης (για να δημιουργηθεί ένα ποσοστό απόδοσης) για να έχετε την καλύτερη τιμή.
Μοναδικές επιλογές
Σε αυτόν τον τύπο τιμολόγησης, ο πωλητής επιδιώκει να καθορίσει την τιμή, τα τελευταία στοιχεία του οποίου είναι ελαφρώς χαμηλότερα από τον αριθμό στρογγυλού (που ονομάζεται επίσης, ελαφρώς χαμηλότερα από την τιμολόγηση). Αυτό έχει ως στόχο να εξασφαλίσει ότι οι αγοραστές / καταναλωτές δεν έχουν χάσμα στις διαπραγματεύσεις, καθώς οι τιμές είναι προφανώς χαμηλότερες, αλλά στην πραγματικότητα είναι υπερβολικά υψηλές και επωφελούνται από την ανθρώπινη ψυχολογία. Ένα καλό παράδειγμα αυτού μπορεί να δει στα περισσότερα σούπερ μάρκετ, όπου αντί για την τιμή των 10 κιλών, θα καταγραφεί ως £ 9.99.
Πληρώστε ό, τι θέλετε
Πρόκειται για ένα σύστημα τιμολόγησης όπου οι αγοραστές πληρώνουν οποιοδήποτε επιθυμητό ποσό για ένα συγκεκριμένο προϊόν, μερικές φορές και μηδέν. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια ελάχιστη τιμή ή / και συνιστώμενη τιμή μπορεί να καθοριστεί και να υποδειχθεί ως οδηγός για τον αγοραστή. Ο τελευταίος μπορεί επίσης να επιλέξει ποσό μεγαλύτερο από την κανονική τιμή των εμπορευμάτων.
Η παροχή στους αγοραστές της ελευθερίας να πληρώνουν ό, τι θέλουν μπορεί να φαίνεται άσκοπη στον πωλητή, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι πολύ επιτυχημένη. Ενώ οι περισσότερες χρήσεις του διοικητικού συμβουλίου ήταν σε ύφεση ή για ειδικές προσφορές, βρίσκονται σε εξέλιξη προσπάθειες για την επέκταση της χρησιμότητάς του για ευρύτερη και πιο τακτική χρήση.
Εγγυημένη σύμβαση μέγιστης τιμής
Ο υπολογισμός του NMCC με τη μέθοδο των συγκρίσιμων τιμών αγοράς είναι μια συμφωνία τύπου κόστους (γνωστή και ως σύμβαση ανοιχτού βιβλίου) στην οποία αντισταθμίζεται ο αντισυμβαλλόμενος για τις πραγματικές επενδύσεις συν ένα σταθερό τέλος που εξαρτάται από τη μέγιστη τιμή.
Ο αντισυμβαλλόμενος είναι υπεύθυνος για τις υπερβάσεις κόστους, εκτός εάν η GMP έχει αυξηθεί μέσω μιας επίσημης διαταγής αλλαγής (μόνο ως αποτέλεσμα πρόσθετων δυνατοτήτων πελατών, και όχι υπερβάσεις κόστους, σφάλματα ή παραλείψεις). Οι αποταμιεύσεις που προκύπτουν από την υποεκτίμηση του κόστους επιστρέφονται στον ιδιοκτήτη.
Ο διακανονισμός με τη μέθοδο της συγκρίσιμης τιμής αγοράς διαφέρει από μια σύμβαση με διαπραγμάτευση τιμών (επίσης γνωστή ως κατ 'αποκοπήν ποσό), όπου η εξοικονόμηση κόστους εξοικονομείται συνήθως από τον ανάδοχο και ουσιαστικά γίνεται ένα πρόσθετο κέρδος.
Διείσδυση
Η τιμολόγηση διείσδυσης περιλαμβάνει τον καθορισμό χαμηλής τιμής για την προσέλκυση πελατών και την απόκτηση μεριδίου αγοράς. Το κόστος θα αυξηθεί αργότερα μόλις αυξηθεί αυτό το μερίδιο αγοράς.
Μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί μια στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης αξιολογεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία χαμηλότερη από την κανονική της τιμή αγοράς σε μεγάλες αποστάσεις, προκειμένου να κερδίσει την αποδοχή της αγοράς ή να αυξήσει το υφιστάμενο μερίδιο αγοράς της. Αυτή η στρατηγική μπορεί μερικές φορές να αποθαρρύνει τους νέους ανταγωνιστές να εισέλθουν σε μια θέση στην αγορά εάν αντιληφθούν λανθασμένα την τιμή διείσδυσης ως επιλογή για μεγάλο εύρος τιμών.
Μια συγκρίσιμη στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης χρησιμοποιείται συνήθως από επιχειρήσεις ή επιχειρήσεις που μόλις εισέρχονται στην αγορά. Στο μάρκετινγκ, αυτή είναι μια θεωρητική μέθοδος που χρησιμοποιείται για τη μείωση των τιμών για αγαθά και υπηρεσίες που προκαλούν μεγάλη ζήτηση γι 'αυτά στο μέλλον. Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης είναι ζωτικής σημασίας και συνιστάται για χρήση σε διάφορες καταστάσεις που μπορεί να αντιμετωπίσει μια επιχείρηση. Για παράδειγμα, όταν το επίπεδο παραγωγής είναι χαμηλότερο σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
