Πώς οι έμποροι λιανικής καθορίζουν τις τιμές για τα προϊόντα τους; Τι είναι το περιθώριο και το περιθώριο; Τα ζητήματα αυτά αφορούν τόσο τους καταναλωτές όσο και τους αρχάριους επιχειρηματίες.
Όλοι όσοι πρόκειται να ανοίξουν το δικό τους κατάστημα λιανικής πώλησης πρέπει να κατανοήσουν σαφώς το περιθώριο κέρδους στο εμπόριο. Οι έννοιες του περιθωρίου και των περιθωρίων είναι διαφορετικές, αν και υπάρχει μια προφανής σχέση μεταξύ τους. Το περιθώριο δείχνει πόσο κέρδος κάθε δολάριο που επενδύεται στην αγορά αγαθών φέρνει. Και το περιθώριο, ο τύπος του οποίου είναι το περιθώριο / (100 + περιθώριο), δείχνει πόσο κέρδος κάθε δολάριο του κύκλου εργασιών φέρνει. Τι πρέπει λοιπόν να καθοδηγείται από τη ρύθμιση αυτού ή του περιθωρίου σε ένα προϊόν, εκτός από τα περιβόητα "χρήματα που χρειάζονται";
Στρατηγική ανταγωνισμού και τιμολόγησης
Εάν ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι πολύ υψηλός, τότε, φυσικά, ο καταναλωτής επιλέγει το κατάστημα με τις χαμηλότερες τιμές, οπότε χρησιμοποιώντας την τακτική παρακολούθηση των ανταγωνιστών, καθορίζονται περίπου οι ίδιες τιμές για τα αγαθά.
Στις αγορές όπου η εικόνα, η κατάσταση ή η εξυπηρέτηση έχουν σημασία, το κόστος των προϊόντων μπορεί να διαφέρει σημαντικά. Η επιτυχημένη εμπειρία αντιγράφεται με έξυπνο τρόπο από ανταγωνιστικές επιχειρήσεις, επομένως οι λιανοπωλητές που προσπαθούν να αποσυνδεθούν με κάποιο τρόπο από τους ανταγωνιστές τους αναγκάζονται να βελτιώνουν διαρκώς τις υπηρεσίες τους, να παρέχουν πρόσθετες υπηρεσίες και αγαθά, υπάρχει συνεχώς "εξηγεί" στον αγοραστή γιατί πρέπει να πληρώσει περισσότερα και τι κάνει τον πελάτη του συγκεκριμένου καταστήματος ή τον επισκέπτη αυτού του συγκεκριμένου εστιατορίου ξεχωριστό. Επιπλέον, το αόριστο σύνθημα "δουλεύουμε στον κλάδο premium" είναι εντελώς ανεπαρκές.
Μέθοδος κοστολόγησης κόστους
Μια από τις επιλογές για την πολιτική τιμολόγησης των επιχειρήσεων είναι η τιμολόγηση με βάση το κόστος παραγωγής. Η τιμή με αυτή την προσέγγιση θα πρέπει να καλύπτει όλα τα έξοδα και να περιλαμβάνει το ποσοστό απόδοσης.
Αυτή η προσέγγιση είναι απολύτως αποδεκτή αν δεν υπάρχει εντελώς ανταγωνισμός σε αυτό το τμήμα της αγοράς, εάν το προϊόν δεν είναι καταναλωτικό αγαθό και ο αγοραστής δεν παρατηρεί αύξηση τιμής εάν ο στόχος είναι να αποφύγουμε γρήγορα και χωρίς απώλειες τα πλεονάζοντα αγαθά. Για να υπολογίσουμε τις τιμές με αυτή την προσέγγιση, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε πολύ καλά ποιο είναι το περιθώριο κέρδους στο εμπόριο, ποιο είναι το κόστος παραγωγής, ποιο είναι το κόστος που συνδέεται με την πώληση και την προώθηση των αγαθών στην αγορά.
Τιμολόγηση καταναλωτικής αξίας
Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιεί την ερμηνεία των τιμών από την άποψη του μάρκετινγκ. Τα αγαθά κοστίζουν όσο είναι έτοιμα να αγοράσουν. Η στρατηγική αυτή εφαρμόζεται σε αγορές με ανελαστική ζήτηση. Αυτό θέτει το περιθώριο στο λιανικό εμπόριο για κοσμήματα, αντικείμενα τέχνης, ρούχα σχεδιαστών, εξαρτήματα κατάστασης και ούτω καθεξής. Ή μπορεί να είναι αγαθά για τους φτωχούς. Η ζήτηση σε αυτόν τον τομέα είναι επίσης ανελαστική, δεδομένου ότι ο συνταξιούχος δεν θα πληρώσει περισσότερο, ακόμη και αν βελτιωθεί η ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών στο σημείο πώλησης. Με τον σωστό ορισμό του στοχευόμενου κοινού, τις ανάγκες και τις διαθέσεις του, αυτή η στρατηγική μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική. Ο αγοραστής δεν σκέφτεται το περιθώριο στο εμπόριο και τι θα έπρεπε να είναι αν ο πωλητής βρεθεί η απαραίτητη μόχλευση για να επηρεάσει τον πελάτη του.
Έλλειψη πολιτικής τιμολόγησης
Εάν οι τιμές στο κατάστημα αλλάζουν πολύ συχνά, τότε ο αγοραστής υποψιάζεται αθέμιτο παιχνίδι και μπορεί να μην επιστρέψει. Το σύστημα των μπόνους, των εκπτώσεων θα πρέπει να είναι απολύτως σαφές στον πελάτη και το προσωπικό του καταστήματος, διαφορετικά θα είναι σαν να προσπαθείτε να συγχέετε και να εξαπατήσετε.
Δεν χρειάζεται να καταχραστούν οι εκπτώσεις. Τελικά, αυτό μπορεί να οδηγήσει στην έλλειψη κονδυλίων για την αγορά αγαθών. Αυτό το λάθος γίνεται συχνά από αρχάριους που δεν καταλαβαίνουν αρκετά το περιθώριο στο εμπόριο. Μια κατάσταση είναι εφικτή όταν, με έναν αρκετά αξιοπρεπή κύκλο εργασιών, μια επιχείρηση δύσκολα μπορεί να πληρώσει για τον εαυτό της (καλά, εάν πληρώνει για τον εαυτό της).
Ούτε ο έμπορος ούτε ο λογιστής μπορούν να καθορίσουν τιμές. Το πρώτο δεν γνωρίζει τίποτα για το κόστος, το δεύτερο - για την τοποθέτηση και το πορτρέτο του αγοραστή.
Οι πολύ συχνές ερωτήσεις από τους πελάτες σχετικά με το γιατί είναι τόσο ακριβό είναι ένα μήνυμα έλλειψης εμπόρων και διαχειριστών κατηγοριών. Η τιμή δεν έχει οριστεί "για τύχη", πρέπει να είναι δικαιολογημένη. Ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να γνωστοποιήσει στον αγοραστή γιατί αυτή η συγκεκριμένη φραντζόλα είναι ξεχωριστή και γιατί κοστίζει περισσότερο από το γωνιακό. Εάν δεν υπάρχει τέτοια αιτιολόγηση, τότε η τιμή θα πρέπει να μειωθεί. Ένας κορυφαίος έμπορος είναι ένας ταλαντούχος χειριστής της ευαισθητοποίησης των καταναλωτών.
