Όπως γνωρίζετε, το εισόδημα οποιασδήποτε επιχείρησης, επιχείρησης και ιδιώτη επιχειρηματία εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, αλλά ίσως το πιο σημαντικό από αυτά είναι ο όγκος πωλήσεων των προϊόντων που πωλούνται. Σε μεγάλο βαθμό εξαρτάται από το ύψος των εσόδων και το ύψος του καθαρού κέρδους. Αυτός ο παράγοντας, με τη σειρά του, εξαρτάται από το πόσο ελαστική είναι η ζήτηση και από την επιλεγμένη στρατηγική τιμολόγησης. Από τη μία πλευρά, όσο υψηλότερο είναι το κόστος των αγαθών, τόσο λιγότερο θα το αγοράσουν. Από την άλλη πλευρά, σε χαμηλές τιμές, τα έσοδα θα είναι πενιχρά. Ποια είναι η καλύτερη στρατηγική τιμολόγησης ενός επιχειρηματία; Η απάντηση έγκειται στη μελέτη της δυναμικής της ζήτησης.
Ελαστικότητα από την άποψη της οικονομίας
Για πρώτη φορά το πρόβλημα αντιμετώπισε ένας τόσο διάσημος επιστήμονας όπως ο A. Marshall. Ήταν αυτός που εισήγαγε τον δείκτη της ελαστικότητας, χάρη στην οποία είναι εύκολο να διακρίνει κανείς όταν η ζήτηση είναι ελαστική και όταν όχι, και με βάση αυτό, επιλέγει την πιο κερδοφόρα εμπορική στρατηγική. Τι σημαίνει αυτή η έννοια; Η ελαστικότητα της οικονομικής θεωρίας σημαίνει την ικανότητα ορισμένων μεταβλητών να ανταποκρίνονται στις αλλαγές που έχουν συμβεί με άλλες ποσότητες, από τις οποίες εξαρτώνται άμεσα. Αν μιλάμε για ζήτηση, επηρεάζεται κυρίως από την τιμή πώλησης.
Υπολογισμός του συντελεστή ελαστικότητας και σχεδίαση
Δηλώνουμε με ΔQ την ποσοστιαία μεταβολή της αξίας των πωλήσεων και από την ΔP την αντίστοιχη μεταβολή της αξίας της παραγωγής. Ο επιθυμητός συντελεστής ελαστικότητας δεν είναι παρά ο λόγος αυτών των δύο παραμέτρων, που λαμβάνονται με το αντίθετο σημάδι: ε p D = - ΔQ / ΔP. Σε περιπτώσεις όπου ο δείκτης αυτός υπερβαίνει την ενότητα, λένε ότι η ζήτηση είναι ελαστική. Όταν είναι μικρότερος από αυτήν, σημαίνει το αντίθετο. Και αν ο συντελεστής που προκύπτει είναι ίσος με 1, θεωρείται ότι αυτή η ζήτηση είναι η ζήτηση της ελαστικότητας μονάδας. Η εξάρτηση των πωλήσεων από την τιμή για λόγους σαφήνειας εμφανίζεται συχνά στους άξονες των συντεταγμένων. Συνήθως, κάθετα, σημειώνεται αύξηση του κόστους μιας μονάδας αγαθών και οριζόντια - ο όγκος των εσόδων.
Το γράφημα ελαστικής ζήτησης είναι μια ευθεία γραμμή που κλίνει προς τα κάτω με το δεξί του άκρο. Ένα παράδειγμα φαίνεται στο σχήμα στα αριστερά.
Ελαστικοί παράγοντες ζήτησης
Υπάρχουν ορισμένοι λόγοι που επηρεάζουν κατά κάποιον τρόπο τη συμπεριφορά των καταναλωτών και τον όγκο των αγορών που πραγματοποιούν. Όσον αφορά την ελαστικότητα της ζήτησης, μπορούν να διακριθούν οι ακόλουθοι παράγοντες:
- Το ποσό του εισοδήματος. Όσο μικρότερο είναι, τόσο μεγαλύτερος είναι ο ρόλος που διαδραματίζει η αξία των αγαθών.
- Συντελεστής χρόνου. Μακροπρόθεσμα, η ζήτηση είναι συνήθως ελαστική και εάν η προσφορά είναι έγκυρη για σύντομο χρονικό διάστημα, τότε η τιμή φτάνει μέχρι το τέλος.
- Η παρουσία "υποκατάστατων προϊόντων". Όσο περισσότερο υπάρχει, τόσο μεγαλύτερη είναι η τιμή του ρόλου.
- Το ποσοστό αυτού του προϊόντος στον προϋπολογισμό των καταναλωτών. Όσο υψηλότερο είναι, τόσο περισσότερο η ζήτηση είναι ελαστική.
- Ποιότητα προϊόντος. Για τα είδη πολυτελείας, κατά κανόνα, ε p D > 1, και για τις ανάγκες, συνήθως ε p D <1.
- Διαθεσιμότητα. Όσο περισσότερα προϊόντα έχει αποκτήσει ο αγοραστής, τόσο πιο σημαντική είναι η τιμή γι 'αυτόν και, κατά συνέπεια, η ελαστικότητα της ζήτησης είναι υψηλότερη.
- Το πλάτος της κατηγορίας προϊόντος. Για εξειδικευμένα προϊόντα, η ζήτηση είναι λιγότερο ελαστική και αντίστροφα.
Επιλογή στρατηγικής διαπραγμάτευσης
Όταν η ζήτηση είναι ελαστική, η καλύτερη εμπορική στρατηγική για την εταιρεία είναι η μείωση των τιμών. Μια τέτοια πολιτική μεγιστοποιεί τελικά το καθαρό κέρδος. Εάν η ζήτηση είναι ανελαστική, τότε εφαρμόζεται η στρατηγική "αποβουτυρωμένη κρέμα", δηλ. αύξηση των τιμών πώλησης. Όταν οι υπολογισμοί αποφέρουν αποτέλεσμα πολύ κοντά ή ίσο με την ενότητα, αυτό σημαίνει ότι ο επιχειρηματίας πρέπει να αναζητήσει άλλες μεθόδους αύξησης του εισοδήματος. Οι χειρισμοί με τις τιμές σε αυτή την περίπτωση δεν θα αποδώσουν τίποτα.
