Κάθε άτομο που αποφασίζει να ξεκινήσει μια επιχείρηση ασχολείται κατά κύριο λόγο με την ακόλουθη ερώτηση - πόσο μπορώ να κερδίσω; Πώς να υπολογίσετε την απόδοση των πωλήσεών σας; Είναι κερδοφόρο να ξεκινήσετε μια επιχείρηση; Ή πώς να αυξήσει την κερδοφορία ενός υπάρχοντος οργανισμού του οποίου το εισόδημα δεν ταιριάζει με τον ιδιοκτήτη; Θα απαντήσουμε σε όλες αυτές τις ερωτήσεις.
Τι είναι αυτό;
Πρώτα πρέπει να καταλάβετε ποια είναι η κερδοφορία. Η κερδοφορία είναι ένας δείκτης για το πόσο αποτελεσματική είναι η οικονομική πολιτική του οργανισμού, πόσο κερδοφόρα είναι τα περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας, προσέλκυσε εξωτερικό κεφάλαιο, εξοπλισμό και ούτω καθεξής.
Φυσικά, αυτές οι παράμετροι πρέπει να υπολογίζονται χωρίς αποτυχία ακόμη και πριν αρχίσει να εργάζεται ο οργανισμός στο μέλλον. Διαφορετικά, μπορείτε να «καψετε» ξεκινώντας μια επιχείρηση που δεν είναι σε θέση να ζήσει. Και, βεβαίως, μην ξεχνάτε την περιοδική παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας σε μια επιχείρηση που υπάρχει ήδη στην αγορά και την ανάπτυξη παραγόντων υστέρησης. Μόνο στην περίπτωση αυτή θα είναι δυνατόν να μιλήσουμε για την κερδοφορία της εταιρείας ως σύνολο και την ανταγωνιστικότητά της στην αγορά.
Τι είδους υπάρχουν;
Η κερδοφορία μπορεί να εκφραστεί σε διάφορους δείκτες, επομένως, μιλώντας για αυτό, θα υποδείξει σωστά την παράμετρο που μας ενδιαφέρει επί του παρόντος.
Οι κύριοι τύποι περιλαμβάνουν:
- Απόδοση περιουσιακών στοιχείων - δείχνει πόσα κέρδη επιτυγχάνει η εταιρεία σε σχέση με τα επενδυμένα κεφάλαια.
- Κερδοφορία της παραγωγής - θα δείξει πόσο κερδοφόρα για την επιχείρηση η τρέχουσα παραγωγή και η χρησιμοποιούμενη παραγωγική ικανότητα.
- Κερδοφορία των πωλήσεων της επιχείρησης - θα δώσει μια κατανόηση του τι ποσοστό των συνολικών εσόδων είναι καθαρό κέρδος.
- Αποδοτικότητα του προσωπικού - χαρακτηρίζει πόσο αποτελεσματικά εργάζονται οι εργαζόμενοι.
Επιστροφή στην ανάλυση πωλήσεων
Αυτό το άρθρο περιγράφει λεπτομερώς μία από τις παραμέτρους, δηλαδή την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων του οργανισμού. Ο δείκτης αυτός κατανοεί το επίπεδο στο οποίο η εταιρεία στο σύνολό της αποκομίζει κέρδος. Συχνά, είναι το επίπεδο κερδοφορίας των πωλήσεων που χρησιμοποιείται για τη σύγκριση διαφόρων επιχειρήσεων εντός του ίδιου κλάδου. Αν και εδώ, οι αξίες της μπορεί να έχουν σημαντικές διαφορές. Αυτό οφείλεται στην ποικιλία των στρατηγικών των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων και στην ποικιλία που παρέχεται στους καταναλωτές.
Τι είναι αυτό;
Πώς να υπολογίσετε σωστά την αποδοτικότητα των πωλήσεων είναι ένα πολύ σημαντικό ζήτημα για κάθε εταιρεία. Εάν δεν αναλύσετε τους δείκτες απόδοσης, μπορείτε να κάνετε επιχειρηματικές δραστηριότητες με απώλειες και αυτό δεν είναι πλέον ενδιαφέρον για κανέναν. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι δεν είναι όλα τα χρήματα που εισπράττει η εταιρεία είναι το κέρδος της. Η έγκαιρη ανάλυση, ωστόσο, δείχνει πόσα χρήματα θα παραμείνουν στον οργανισμό μετά την αφαίρεση του κόστους των αγαθών, των φόρων και των τραπεζικών προμηθειών, εάν υπάρχει πίστωση.
Επιστροφή στις πωλήσεις: Formula
Ο δείκτης δείχνει τα καθαρά κέρδη της επιχείρησης για κάθε ρούβλι εισοδήματος. Υπολογίστε ως εξής:
Απόδοση πωλήσεων (αξία) = Καθαρό κέρδος / Έσοδα.
Στην περίπτωση αυτή, οι παράμετροι λαμβάνονται με νομισματικούς όρους και για την ίδια χρονική περίοδο. Οι ονομαστικές τιμές αυτών των στοιχείων πρέπει να αναζητηθούν στο λογιστικό βιβλίο. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι για τον υπολογισμό μπορούν να χρησιμοποιηθούν διαφορετικοί τύποι κερδών: καθαρό ή προ φόρων και λοιπών εξόδων (είναι ακαθάριστο). Μετά τον υπολογισμό, λαμβάνουμε την αποτελεσματικότητα, εκφρασμένη ως ποσοστό. Εάν ο δείκτης δεν ταιριάζει στην εταιρεία, πρέπει να σκεφτείτε για τη βελτιστοποίηση της πολιτικής τιμολόγησης ή να δώσετε προσοχή στο κόστος που σχετίζεται με την παραγωγή και την πώληση αγαθών.
Τι επηρεάζει την αποτελεσματικότητα;
Προκειμένου να περιηγηθείτε στις στρατηγικές για την αποτελεσματικότερη επίλυση προβλημάτων απόδοσης, πρέπει να γνωρίζετε τους παράγοντες που επηρεάζουν την κερδοφορία των πωλήσεων. Μπορούν να είναι εσωτερικές και εξωτερικές. Και αν ο πρώτος μπορεί να ρυθμίσει πλήρως την πρώτη ανεξάρτητα, τότε η τελευταία μπορεί να προσαρμοστεί εγκαίρως.
Οι εσωτερικοί παράγοντες, με τη σειρά τους, χωρίζονται σε παραγωγή και μη παραγωγή.
- Οι πρώτες συνδέονται άμεσα με την κύρια δραστηριότητα της εταιρείας και καλύπτουν τη διαθεσιμότητα και την ορθή χρήση των εργαλείων εργασίας, των μέσων και των πόρων τους. Οι επιπτώσεις της παραγωγής είναι εκτεταμένες (πρόκειται για ποσοτικούς δείκτες: την απόκτηση του τελευταίου εξοπλισμού, την επέκταση των εγκαταστάσεων παραγωγής, την αύξηση ή μείωση των αποθεμάτων πρώτων υλών και τελικών προϊόντων) και έντονες (πρόκειται για χαρακτηριστικά ποιότητας: βελτίωση των προσόντων των εργαζομένων, βελτίωση των τεχνολογιών, μείωση του γάμου).
- Το δεύτερο είναι η έγκαιρη εκπλήρωση των υποχρεώσεων προς τον οργανισμό, η απομακρυσμένη σχέση εταίρων και πελατών από την εταιρεία, η οποία είναι σημαντική κατά τη μεταφορά αγαθών, κυρώσεων και προστίμων της εταιρείας.
Οι εξωτερικοί παράγοντες περιλαμβάνουν τον ανταγωνισμό της ζήτησης και της αγοράς, τον πληθωρισμό, την αύξηση των τιμών των πρώτων υλών και των καυσίμων, κυρώσεις από την κυβέρνηση και άλλα. Κάθε επιχείρηση πρέπει να μελετήσει ανεξάρτητα και έγκαιρα την αγορά στο σύνολό της, τους άμεσους αντιπάλους της και να αλλάξει την πολιτική της εάν είναι απαραίτητο.
Πόσο συχνά αξίζει να μετράτε;
Ο δείκτης δεν είναι σε θέση να μετρήσει το κέρδος από μακροπρόθεσμες επενδύσεις. Αυτό, παρεμπιπτόντως, εξηγεί το γεγονός ότι η παράμετρος μπορεί προσωρινά να μειωθεί σε εκείνες τις περιπτώσεις, όταν ο οργανισμός επενδύει σημαντικά ποσά στη δική του παραγωγή ή εμπορία και διευρύνει την περιοχή λειτουργίας. Η απόδοση των πωλήσεων, ο τύπος της οποίας μετρά την αποτελεσματικότητα της εταιρείας, είναι σε θέση να αποδείξει αποτελέσματα μόνο για την περίοδο αναφοράς. Συνιστάται να λαμβάνονται υπόψη δύο χρονικές περίοδοι: η πρώτη είναι αυτή κατά την οποία οι παράμετροι ήταν οι καλύτερες (επιθυμείται να διατηρηθεί και να χρησιμοποιηθεί πάντα στο μέλλον), η δεύτερη είναι η αναφορά, η οποία πρέπει απλώς να ελεγχθεί. Από τη σύγκρισή τους μεταξύ τους, μπορούν να εξαχθούν συμπεράσματα σχετικά με την πρόοδο ή την υποχώρηση.
Πόσο συχνά η κερδοφορία των πωλήσεων καθορίζεται από τον οργανισμό εξαρτάται μόνο από την ίδια την εταιρεία. Αυτό μπορεί να γίνει μία φορά το χρόνο, ανά μήνα και κάθε εβδομάδα. Φυσικά, όσο πιο συχνά γίνεται η παρακολούθηση, τόσο πιο γρήγορα γίνονται τα απαραίτητα μέτρα για την αύξηση του δείκτη. Συνεπώς, είναι προς το συμφέρον της ίδιας της επιχείρησης να πραγματοποιεί τακτικά τις κατάλληλες εκπτώσεις.
Πώς μπορώ να αυξήσω το επιτόκιο;
Ο τρόπος υπολογισμού της αποδοτικότητας των πωλήσεων είναι κατανοητός. Αλλά πώς μπορείτε να το αυξήσετε; Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να γίνει αυτό και η επιλογή ενός ή περισσοτέρων από αυτούς θα προκύψει από διάφορους παράγοντες: τη διακύμανση της ζήτησης από τους πελάτες, τη μελέτη των ανταγωνιστών, τη γενική δυναμική της αγοράς. Στη ρίζα κάθε μιας από τις επιλογές θα είναι ο κύριος νόμος: για να αλλάξετε την κερδοφορία προς τα πάνω, πρέπει είτε να αυξήσετε την τιμή ή να μειώσετε το κόστος των αγαθών. Θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις κύριες κατευθύνσεις της αύξησης της απόδοσης.
Ο πρώτος τρόπος είναι η αύξηση της παραγωγικής ικανότητας, η οποία μπορεί να συμβάλει στη μείωση του κόστους παραγωγής, αυξάνοντας έτσι τα κέρδη. Για τους ίδιους σκοπούς, μπορείτε να αναζητήσετε έναν προμηθευτή που προσφέρει την καλύτερη τιμή για την ίδια ποιότητα πρώτων υλών ή υπηρεσιών.
Το δεύτερο είναι η βελτίωση της ποιότητας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Μπορεί να προκύψει αναποτελεσματικότητα λόγω της μη ανταγωνιστικής προσφοράς της εταιρείας σε σύγκριση με άλλους οργανισμούς που κατέχουν παρόμοια θέση στην αγορά.
Η τρίτη επιλογή είναι να αλλάξετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ. Διαφέρουν ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, τις οικονομικές της δυνατότητες. Μεγάλες εταιρείες έχουν από καιρό επιτυχώς υπάρξει σε όλα τα σχετικά τμήματα προώθησης. Ωστόσο, οι μικρές επιχειρήσεις δεν πρέπει να ξεχνούν την καλή διαφήμιση, εκτός από κάθε προϋπολογισμό, μπορείτε να βρείτε την αξιοπρεπή πολιτική μάρκετίνγκ σας. Το κύριο πράγμα σε αυτό το δύσκολο θέμα είναι η δημιουργικότητα. Δώστε στον καταναλωτή αυτό που δεν έχει ξαναδεί, και σίγουρα θα έρθει σε σας.
Ο τέταρτος τρόπος είναι το κίνητρο του προσωπικού. Ίσως το κύριο πρόβλημα έγκειται στο γεγονός ότι οι εργαζόμενοι δεν βλέπουν το σημείο να κάνουν την δουλειά τους αποτελεσματικά; Ίσως δεν ενδιαφέρονται να αυξήσουν τη ζήτηση για προϊόντα; Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να συγκεντρώσετε μπόνους στο καλύτερο, ωραία το χειρότερο … Τι μπορώ να πω, η διαχείριση του προσωπικού είναι ένα εντελώς ξεχωριστό θέμα που πρέπει να μελετηθεί λεπτομερώς. Επιπλέον, αξίζει να δοθεί προσοχή τόσο στους εργαζόμενους όσο και στους διαχειριστές.
Μια άλλη επιλογή για αύξηση της κερδοφορίας των πωλήσεων είναι η αύξηση του κόστους παραγωγής. Μπορούν οι τιμές των εταιρειών να υστερούν σε τιμές αγοράς; Ή το αρχικό κόστος έγινε υψηλότερο, ενώ οι τιμές παρέμειναν οι ίδιες; Επιπλέον, ο πληθωρισμός και οι αυξανόμενες τιμές στην αγορά είναι κοινές, και αυτό πρέπει να παρακολουθείται περιοδικά. Αν ο λόγος έγκειται σε αυτό, η τιμολογιακή πολιτική πρέπει να αλλάξει επειγόντως.
